La fuerza comercial de una Startup es una de las claves para tener éxito, pues sin clientes no hay empresa. Las habilidades comerciales de los emprendedores son por lo tanto fundamentales para el crecimiento de sus proyectos y debemos estar preparados para vender, aprender a hacerlo y siempre estar mejorando en este proceso. Pero, quien es un vendedor exitoso y que características tiene?

Como primer punto, es más fácil empezar por analizar el cómo NO es un vendedor exitoso, y para esto es necesario hacer mención a miles de vendedores no calificados que nos abordan día a día, casi siempre de negocios multiniveles o pirámides, todos ellos presentan las siguientes características que hacen que su intento de persuadir llegue a incomodarnos:

  • Siempre tienen afán por cerrar la venta en menos de 2 horas, pues siempre quieren utilizar la “emoción inicial” que su producto genera en el cliente.
  • No oyen a su cliente e intentan convencerlo de su producto sea como sea.
  • Utilizan un libreto que recitan casi sin respirar.
  • Hablan de lo exitosos que son y de lo mucho que ganan con su negocio.
  • Nunca aceptan un NO como respuesta

Y es que es fácil caer en estos errores tras utilizar como guía bibliográfica de superación/negocios que abunda hoy en cualquier librería, los cuales incitan al lector a entender la persistencia como insistencia, a proyectar una falsa seguridad y triunfalismo; y sobretodo a una extraña agresividad comercial a la hora de enfrentar a un cliente.

Pero realmente, un buen vendedor difiere mucho de estos conceptos y utiliza estrategías pensadas a más largo plazo y que generan confianza en las personas, incluso muchas veces aceptando una respuesta negativa inicialmente. Estos son cinco recomendaciones para ser un mejor comercial:

–  Al estar REALMENTE seguros del producto no es necesario intentar vender en corto tiempo, al final el potencial cliente notará que es la mejor opción y terminará convenciendose a sí mismo por lo que ve, no por lo que oye. Mostrar desesperación nunca ayuda a conseguir resultados comerciales.

–  Un buen vendedor debe buscar que el cliente lo vea más como un consultor con amplio conocimiento en un determinado tema que como un vendedor, esto genera confianza y credibilidad, y esto se gana un poco más lento. Es por esto que siempre se debe tener cuidado con responder cualquier cosa ante alguna pregunta de un cliente, en caso de no saber con certeza algo siempre es mejor averiguar y contestar cuando estemos 100% seguros.

–  En buen vendedor es impecable con su palabra. No sólo se trata de hacer una venta como ya mencionamos, se trata de confianza, y cumplir con la palabra es lo que más confianza genera en un cliente. Nunca vender humo, inflar números o características, incumplir un acuerdo o una cita.

– Ser GENUINO incluso para el momento de vender. No hay nada más incómodo para un potencial cliente y para nosotros mismos a la hora de vender que acoger actitudes o personalidades diferentes a la nuestra. Mucha de la bibliografía disponible y “especialistas” en ventas recomiendan “desarrollar” formas de personalidad específicas para vender más y mejor, mostrarse exitoso, ser gracioso, mencionar lo ocupado que está por estos días y/o cambios de imagen son solo algunos ejemplos de lo que muchos recomiendan. Nosotros recomendamos todo lo contrario, ser genuinos y mostrarse como son; en el mundo real no todos somos extrovertidos o chistosos, tampoco a todos nos interesa usar blazer azul o negro con mocasines, y finalmente cada emprendedor exitoso ha encontrado su propia forma de hacerlo.

– Oir al cliente siempre. Una reunión comercial con un prospecto comercial, mientras se busca cerrar un negocio, debe ser una entrevista en la que debemos buscar conocer al cliente, sus necesidades y sus características, pues conociendo todo esto podremos ofrecerle una verdadera solución a su problema y generamos un mayor grado de confianza. Incluso debemos poder estar en capacidad de aceptar una respuesta negativa y no gastar energía y tiempo en alguien que no necesita nuestro producto, esto al final también es una ganancia grande.

 

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