Si bien es cierto que cada Startup es un caso diferente, y que la consecución de capital deberá llevarse a cabo en diferentes momentos en cada caso, podemos encontrar algunos pasos que siempre pueden servirnos a la hora de conseguir inversionistas en nuestros proyectos. Estos son 10 pasos que creo que facilitan la finalización con éxito de una ronda de inversión para una empresa en sus primeras etapas:

  1. Preparar la propuesta de inversión. Generalmente creemos que una startup busca inversión casi en cualquier momento de su desarrollo y sin ninguna metodología, y es ahí en donde cometemos el primer error y podemos perder oportunidades y efectividad. Una startup siempre debe tener planeado (aunque después pueda modificarse) un plan de levantamiento de capital en cada una de las fases. En este plan deben tenerse en cuenta las diferentes rondas de inversión que abrirá la empresa y los tiempos y montos de las mismas. Al empezar a presentar la propuesta de inversiòn siempre se deberá tener muy claro este escenario así como presentar una propuesta clara, en la cual quede claro el monto buscado, la destinación, las proyecciones, y la valoración de la empresa como mínimo.
  2. Preparar una lista de potenciales inversionistas. Se recomienda investigar ángeles inversionistas o venture capital que tengan tracción en el área de actividad y en las fases en las que se encuentra a empresa, que entiendan el mercado y las necesidades de la empresa. Se recomienda buscar al menos tres veces más inversionistas de los que necesitan en un inicio, y adicionar quienes vayan conociendo una vez empiecen a contactar a los potenciales contactos y hacer una investigación de cada uno de estos al respecto de los criterios de selección que tienen para invertir en startups, esto nos ahorrará tiempo y credibilidad después. Asi mismo, es recomendable contar con alguna herramienta que permita tener un seguimiento por parte de todos los encargados de cada uno de las personas contactadas (Pipedrive es una buena herramienta que he utilizado).
  3. Intentar tener un primer contacto con los potenciales inversionistas por medio de un contacto mutuo o alguien conocido. Esto genera un contacto inicial más directo y produce una mayor confianza. En caso de no contar con contactos, es bueno encontrar la manera de generar ese primer contacto de una manera menos fría que un email sin que nos conozcan. Puede ser en eventos de emprendimiento e inversión en los cuales sepamos que van a participar o por redes de networking o comunidades a las cuales pertenecen.
  4. En el primer contacto se debe contar sobre la startup de manera clara, concreta y realista. Este primer contacto puede ser un Pitch sobre la empresa o una charla más casual en el cual haya más interacción entre las partes, sea cual sea, es recomendable nunca hablar de más, ni decir algo que no es cierto, generalmente los inversionistas reciben miles de proyectos y analizan bastantes y fácilmente pueden identificar números o datos que no corresponden, o lo harán rápidamente al analizar la empresa. En este primer contacto, la tarea es despertar el interés y lograr que el potencial inversionista quiera recibir un resumen ejecutivo de la empresa.
  5. Preparar un buen resumen ejecutivo. Este debe contener información general de la empresa, equipo, producto y los logros que hasta el momento la empresa hubiere conseguido. Es muy importante comunicar sobre la tracción que la empresa ha obtenido teniendo en cuenta facturación, clientes, usuarios, descargas, visitas y demás. De igual manera es el momento de exponer claramente en este resumen qué se está buscando y como se está haciendo, así como los pasos a seguir. Al enviar este resumen ejecutivo siempre debe intentarse abrir la opción de tener una reunión para presentar la empresa y se recomienda expresarlo claramente, probablemente sugiriendo como el siguiente paso en caso que exista interés.
  6. Preparar una buena presentación. La cual se recomienda que sea clara, concreta y completa. Sin embargo, también se debe ir preparado para tener una conversación sobre cualquier tema importante para la empresa. Es necesario estar preparado para responder preguntas sobre la viabilidad del proyecto, la capacidad de expansión, la experiencia del equipo que lo lidera y las razones de la propuesta de inversión (cantidad de fondos, destinación, valoración y distribución accionaria). Seguramente si el inversionista está interesado después de esta fase solicitará más información detallada y analizará con mayor profundidad la oportunidad de inversión. Generalmente en esta fase (si existe interés) es prudente firmar algún acuerdo de confidencialidad o similar, solicitarlo antes de ese momento no es positivo e incluso puede cerrar posibilidades de inversión.
  7. Fase de conocimiento. Durante esta fase es en donde las dos partes se conocen y entran en detalles más específicos sobre la empresa, el equipo de trabajo, los clientes, el producto etc. En esta fase se puede requerir de varias reuniones y se debe tener paciencia y entender que nadie invertirá recursos en una empresa que no conoce, es así como debemos estar abiertos y disponibles a brindar información y seguridad a los potenciales inversionistas. De igual manera, durante este periodo es donde se podrá justificar ante el inversionista la propuesta de inversión, las posibilidades y hacerlo enamorar de la empresa, y así mismo, es la fase donde también se podrá evaluar la idoneidad de ese inversionista en el proyecto (no todos los inversionistas nos generan valor). Como recomendación es bueno siempre tener en cuenta que la claridad y sinceridad sobre la información es la mejor forma de generar confianza y brindar garantías.
  8. Oferta. Ya habiendo pasado todos los pasos anteriores llega el momento de conocer si este potencial inversionista va a llegar a serlo en esta oportunidad, o si por el contrario no va a invertir. Generalmente existe una negociación sobre puntos cruciales y/o debilidades del proyecto, valoraciones premoney y postmoney, y debemos estar preparados porque es común que existan contrapropuestas, y ese es el momento de analizarlas. En caso de llegar a un acuerdo se realiza una carta de intenciones (term Sheet) en la que se recoge el monto de la ronda de inversión, las condiciones de la misma, las demás cláusulas importantes del que sería el acuerdo y el pacto de socios posterior. Esta puede llegar a ser la parte más desgastante y en donde encontremos más altas y bajas en la negociación.
  9. Due Diligence. Se realiza durante varias semanas para estudiar la operación a fondo. Durante esta fase el inversionista analizará cómo está la empresa en términos legales, contables y de gestión. La idea de esta fase es que el inversionista encuentre “la casa en orden” y coherencia con toda la información que se ha compartido para que no lleguen a encontrarse inconsistencias e impedimentos en la inversión.
  10. Pacto de socios. Este es el paso final que se consolida con la firma de las partes. Este pacto define claramente la relación entre las partes, la inversión, la participación accionaria, algunos apartes de gobierno corporativo, participación en la toma de decisiones, condiciones de salida (exit) de los socios, y las responsabilidades de cada parte en la sociedad; de igual manera se establece la manera en que se harán las transferencias de la inversión y todos los aspectos negociados entre las partes. Una vez se llega a la firma es cuando contaremos con un nuevo inversionista.

Cinco últimos consejos importantes:

  • Durante este proceso es necesario contar con asesoría legal, la mayoría de cosas que se negocian tendrán alguna repercusión en el funcionamiento de la empresa, y es nuestra responsabilidad mínima conocer lo que estamos negociando.
  • Durante este proceso siempre se recibirá feedback, algunas veces no será tan positivo y debemos siempre tomarlo de manera asertiva y no asumirlo personal y responder con agresividad. Muchas veces de estos comentarios se puede aprender algo o identificar algo que desconocemos.
  • NO VENDER HUMO. Hablar con la verdad, con datos reales, y asumiendo las fortalezas y debilidades.
  • No se consigue financiamiento con un Pitch, es importante tener uno, pero más importante estar preparados para el proceso y tener conocimiento profundo de la empresa y sus posibilidades.
  • Una ronda de inversión es un proceso que requiere metodología, debe ser analizado, planeado y existir seguimiento.
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